Influence et manipulation

Avant de l'acheter, j'ai cherché si je devais lire le premier. J'ai découvert que la version 2.0 n'est pas une suite : c'est l'édition revue et augmentée du même livre, alors je suis allé directement à celle-là. C'était le troisième ou quatrième livre que je lisais sur la communication et la persuasion, et je ne le regrette pas.

Cialdini organise la persuasion en principes : réciprocité, engagement et cohérence, preuve sociale, sympathie, autorité, rareté et unité. Ce n'est pas l'avis d'un vendeur, c'est de la recherche, des expériences, des cas de terrain. Pour qui étudie le sujet, ça fait une différence, parce qu'on voit le mécanisme derrière le tour de passe-passe.

Après l'avoir lu, tu commences à voir les principes à l'œuvre tout le temps. Le compteur de stock qui baisse sur un site, les témoignages sur la landing page, les échantillons gratuits au supermarché. En travaillant sur du produit, j'ai commencé à regarder un écran de paiement et à reconnaître quel principe chaque élément essaie d'activer. J'ai aussi commencé à reconnaître quand on essaie de l'activer chez moi.

Chaque principe est accompagné de beaucoup d'exemples, et dans certains chapitres j'avais compris l'idée bien avant qu'il finisse de la démontrer. La partie sur la défense, sur comment ne pas se faire manipuler, pourrait aussi être plus pratique.

Très bon pour qui n'a jamais étudié le sujet, parce qu'il apporte énormément. Pour qui a déjà beaucoup lu sur la persuasion, il sert d'ouvrage de référence, mais l'impact est moindre.